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一个工位单月产值15万,什么是维修门店的立足之

发布时间:2019-08-08  来 源:未知  作者:木木

维修门店

这家位于北京的区域连锁一个工位单月产值达到15万元,AC汽车听到这个信息的时候,专程和京心达创始人张心波通了一次很长的电话。

在电话中,张心波谈到了他二十多年来的从业经历,如何从一个普通的毕业生到如今仍坚守在行业中的老兵。在这个过程中,有学习,有成长,有创业,有扩张,山穷水复过,柳暗花明过,繁花似锦过,寒冬侵扰过。

目前,全国80%左右的维修门店都遭遇不同程度的业务下滑,根据张心波的一线经验,他也观察到了类似情况。不过他自己的门店并未受到负面影响,反而流量还出现增长,门店数量也在扩张。目前京心达旗下有6家维修门店,包含5家社区店和1家钣喷中心。其中,第6家门店就在今年开张。

对于AC汽车最开始的疑问,如何做到“一个工位单月产值15万元”,张心波表现得非常淡然,并不认为这个数据多么不可思议。“也就是北京车多,豪华车多,做的时间长,几个原因加在一起。”

但其实大家面临的大环境相似,事情并不如表面看起来那么简单。

他从头讲起,讲到个人的创业经历,讲到行业面临的问题。在整个讲述过程中,很多事情都显得自然而然,不禁引发思考:到底是什么让维修门店在行业中立足?

在张心波的故事中,也许能找到些许答案。

先熬两年再出成绩

张心波是科班出身,在大学学习汽车维修相关的专业,毕业后前两年留校任教,对自己的技术自信满满。

与多数人的选择类似,离开学校后张心波到4S店磨练自己的社会工作经验,凭借过硬的技术,一路做到技术总监,直到2006年离开4S体系独立创业。

为什么离开4S店?张心波说:“你在4S店,做到技术总监就摸到天花板了,再往上也做不到总经理。另外,那个时候4S店的维修保养价格太高,普通车主需要更便宜的选择。”

他选择了一个相对较偏的地理位置——西红门镇——北京的南大门,带着两位前同事,开始了创业之路。

然而创业并非一帆风顺,当时的西红门镇百废待兴,周边小区入住不饱和,基础设施也不齐全,虽然处于维修门店赚钱的黄金期,但门店生意并不好,就这么熬了两年艰难时期。

“当时跟我出来的两个同事告诉我,老大,不行就别干了,还是回车间工作吧。我告诉他们,我们有技术还怕什么,就等一个时机。”

2008年就是那个时机,北京奥运会期间,张心波给门店放了两个月的假,一边放松心情,一边给自己打气。果然,北京奥运会一过,北京人口激增,车辆随之多了起来。

“当时大兴区变成了北京南部物流基地,所有做物流的车都找我们修车,因为我们是唯一一家大众专修门店。物流车行驶里程高,又不可能选择4S店,我们正好满足他们的需求。”

张心波门店的地理位置,从最开始的犄角旮旯,变成了黄金位置,让他们的坚守收获回报。市场变化固然是重要因素,但门店本身的技术能力,让他们在竞争中脱颖而出。

从1家到6家

“2008年到2012年,这四年一直处于车修不完的状态,经常加班到晚上12点。”这个时候张心波考虑扩张门店。

2013年,张心波联合店长和组长建立了第二家门店,他称之为2号店。“2号店不是分店的形式,而是老店的分车间。我们把老店修不完的车导入到2号店,原来的组长成为店长,他自己的客户可以带走。”

京心达的思路不是为了扩张而扩张,每次新开门店都是为了承载过往门店的自然流量,所以门店之间的距离非常紧密。据介绍,6家门店只用10分钟就能转完一圈,3号门店甚至就开在2号门店对面。

张心波表示:“我们就是做强线下,做好三到五公里之内的小范围市场,做好我们的西红门镇。”在这个过程中,优秀店长和组长都有机会入股新门店,和公司一起经营管理和年终分红。

与京心达不断新开门店相反,北京市场的维修门店却遭遇大什么行业最赚钱面积关门潮。据张心波介绍,2018年下半年北京那场大火事件,导致北京三分之一的维修门店被迫关门,二类维修门店基本上被取缔了。

这种市场环境帮助京心达带来更多新流量,在市场优胜劣汰的作用下,优质门店将被筛选留下来,被分配更多流量,有机会扩张更多网点。

在北京市场,市场终局比其他区域来得更快。

一个工位单月产值15万

在流量充足的情况下,京心达门店的一个工位单月产值达到15万,用张心波的话来说,“一天相当于普通门店开两天。”

他算了一笔账。

目前京心达6家门店中,4号门店是钣喷中心除去不算,其他5家门店都是社区店,1号店800平米,2号店400平米,3号店200平米,4号和5号店都是150平米,总共27个工位。

张心波说:“5家门店,每天进厂台次100台,单车产值平均1400-1500元,单月产值420-450万元,平均到每个工位产值超过15万元。”这是一个简单的算术问题。

“我们的员工每天工作到晚上10点。”张心波补充。

单车产值高是京心达的特点,一个主要原因是门店大部分产值来自于奔宝奥等豪华车,据介绍,目前60%的业务来自于豪华车,剩余的主要来自于大众专修。

5家社区店之外,京心达还与另外一家维修门店共同运营一家钣喷中心,两家门店共享这家钣喷中心,共同负担成本,共同导流事故车业务,单月营收达到80-90万元。

据张心波介绍,目前京心达整体毛利率达到60%-70%,净利率达到20%,定价策略是4S店的60%,但比普通门店贵20%。

这些数据是十三年积累下来的结果。

什么是立足之本?

在数据的背后,是事物的本质——到底是什么让维修门店在市场当中立足?

事实上,京心达并非一开始就定位豪华车专修,而是从大众专修升级而来,在这个过程中,技术出身的张心波很注重技术培训。

张心波从奥迪、奔驰、宝马等车型一个个着手,先培训维修技师,技师的技术达标之后再引入新业务。在培训方面,张心波自己购买事故车或水淹车,通过实车拆卸安装,不光锻炼技术,更能锻炼购买配件的能力,技师就这么被训练出来。

在管理方面,以汽车品牌为单位,分配班组,每个班组负责自己的业务,专业的人做专业的事。“细分市场,细分技师,锁定车型,锁定培训,锁定车主,得到的结果是深度的客户认可。”

为了提高客户体验,张心波狠抓返工率,返一次厂罚款600元。在他看来,客户最看重的是车是否修好,而不是其他。修好车的基础就是技术,这也是维修门店的立足之本。

在技术能力支撑下,很多老客户从第一辆车换到第二辆车,大部分换成豪华车,流量自然而然的传承下来,被锁定到门店当中。

与此同时,张心波分享,团队的执行能力、学习能力、协作能力和凝聚能力是京心达最看中的四个方面,所有培训和激励也都是围绕从四个角度出发。

员工每天晚上工作到10点,没有怨言吗?“大家都比较年轻,来北京就是为了赚钱,不干活干嘛?所以大家累了也不喊累,在这里能学到东西还能赚钱,何乐而不为?”

张心波一直抱着相对传统的心态和方式去面对市场变化,他说他们不会测算需要多少客户,也不用软件进行客户管理。

“我们就关心一件事,就是把客户的车修好。客户感觉好了就再来,感觉不好就去别的地方。体验完之后,发现不如我们,自然就会回来。”

这或许才是一家维修门店的根本。

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